宣布獲千萬元級別融資,路書智慧升級能為定制游行業帶來什么?
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宣布獲千萬元級別融資,路書智慧升級能為定制游行業帶來什么?

來源:環球旅訊 閻娜 2019-09-24 16:09:39

做好自己,也要關注整個行業的發展。

【環球旅訊】9月24日下午,定制游智慧賦能平臺路書科技有限公司(以下簡稱“路書”)舉行了品牌升級發布會,并宣布已于今年4月完成了千萬元級別的A+輪融資,投資方為前海興旺、廈門泛泰等機構。本輪融資將用于路書智慧定制平臺的戰略升級以及新項目的研發推廣。


路書創始人兼CEO 程小雨

路書創立于2014年,迄今已服務過三千余家海內外專業旅行機構、近兩萬名定制師。本次發布會上,路書表示,希望通過智慧系統、智慧學院、智慧營銷的全套解決方案,為定制游機構解決獲客營銷、人才培養、行程服務效率、供應鏈整合等行業痛點。

據悉,智慧系統是指路書云定制旅行工作臺(簡稱“路書云”),是以互聯網技術為核心的SaaS系統,定制師和機構可以運用系統編輯行程、打通內部溝通壁壘、對接資源。

智慧學習指的是路書旗下的教育品牌“定制師來了”,通過與旅游院校、企業、協會合作,以技巧講解+實戰的模式,幫助定制師提升知識與專業技能,同時幫助定制游機構解決機構?才瓶頸。

在智慧營銷方面,路書計劃于11月正式推出定制師頭條App,通過資訊營銷+銷售獲客+游客?數據分析的立體營銷模式,幫助定制師、目的地、品牌方實現多維營銷。

路書創始人兼CEO程小雨在接受環球旅訊采訪時表示,路書的智慧系統發展得比較成熟,在融資后更多的是對系統進行完善,幫助定制師提升資源對接的效率,不斷增加新的功能和場景,以幫助定制師更好地獲客。在智慧學習版塊,路書想將此前的“定制師來了”學習課程線上化,形成一個相對完善的學習體系,并希望在未來一年吸引10萬名學員進行注冊和學習。此外,通過推出定制師頭條App,路書想進一步為定制師解決獲客難等痛點,實現精準營銷。

路書云:配套教育或許是條好出路

“很少有定制游公司會復盤數據,包括一年下來接觸了多少客人,他們的需求共性和特點,遇到問題時哪些辦法可以提升員工的效益等。” 程小雨告訴環球旅訊,新系統會幫助這些定制游公司提升數據化運營思維和數據化管理的能力。

豐富的POI是提供服務的基礎,今年以來,路書對系統的POI做了更新,覆蓋更為全面,目前路書云上有超過600萬個POI數據,并且通過與60多家旅游局進行合作,挖掘到了更多小眾、特色的POI。

此外,在路書云的旅行資源中心,有8782條路線、45.8萬張圖片以及42.2萬條筆記,這些都有助于定制師提升效率。

今年年初,路書開始為場景賦能,在路書云上增加了資源采購的入口,定制師可以通過路書找到對應POI所需的資源。此外,路書云搭載的智能CRM,現在還可以記錄客戶出行偏好,建立用戶畫像;設置用戶提醒,便于維護客情等,都有利于定制師留住客戶。

一直以來,路書比較側重于出境游方面的資源,由于看到國內市場需求的不斷增長,接下來,路書將會傾向于國內市場,未來12個月將在國內的數據庫建設上做更多升級,以覆蓋更多資源,包括對主題性產品的覆蓋以及文化體驗產品的覆蓋。

為了解決定制游機構資源端痛點,路書曾在2017年發起了定制游供應商聯盟。程小雨透露,路書現在已經掃描和篩選過的供應商有一千多家,當前合作的供應商有100余家,未來還會繼續簽新的供應商。

在合作方式上,路書一方面會與資源方簽協議,為定制師拿到比較優惠的價格;另一方面還會充當管道的角色,連接資源方和定制師,比如幫助地接社先把資源產品化,再對接給定制師。

在盈利模式方面,路書主要依靠收取SaaS 系統會員服務費、定制師來了的課程費用以及增值服務費等盈利。路書官網顯示,路書云機構版15,000元/年,內含賬號數5個;集團版50,000元/年,內含賬號數10個。

據程小雨介紹,目前路書云的付費客戶有3000多家,機構版占到了90%以上。定制師來了的課程收費一節課從幾千到幾萬元不等。增值服務包括定制開發、功能供應鏈服務、市場推廣等。

據程小雨透露,路書在2017年的SaaS系統方面的營收占到總收入的70%左右,今年應該會下降到40%左右,而教育板塊的比例會有所上升。

她坦言,國內做這一塊的業務的機構數量,在一定程度上甚至超過了合格定制師的數量。路書在定制游行業里其實可能已經到達了一個比較高的滲透,還需要更多地去配套教育實現整體用戶的增長。

而此前《經濟觀察報》的報道也印證了程小雨的說法,據報道,未來兩年,整個旅行定制師職業的人才缺口約為20萬人。“所以我們覺得在教育這件事上不斷發力也是在培養我們未來系統端的客戶。”程小雨如是說。

智慧學習、智慧營銷相輔相成

在此次品牌升級后,路書旗下的定制師來了增加和流量相關的課程,培訓學員如何吸引流量以及計算流量的成本。此外還將幫助定制師做好標簽化的定位、豐富人設,對自身形象進行專業打造,使他們能更好挖掘自己的客戶群體,實現更高的轉化率。

事實上,除了路書發力定制師的培養課程,碧山旅行曾推出內容付費產品碧山講堂,而攜程也推出了培訓定制師的相關課程。面對深耕定制游十幾年的老兵和OTA領域的巨頭,路書有哪些差異化打法?

程小雨表示,路書采取的是專業的知識分享平臺模式,有三個比較突出的差異化特點:

一是中立,與其他平臺主要配合自身品牌和業務需求開展培訓不同,路書的中立身份讓培訓板塊可以從行業整體的角度出發,邀請不同定位、不同背景的大咖親自教學;

二是內容,路書的教育平臺定制師來了的內容覆蓋7個模塊,從入門到高級,從理念、方法到實操知識都有,學員的教育背景和綜合素質也較高(80%以上是本科及以上學歷);

三是跨界,路書平臺合作的很多機構是非旅行社行業的跨界機構,而路書教育板塊也基于這個背景,延展了很多主題型跨界型的內容。

“在智慧營銷方面,路書能做得也更多了。”程小雨說,“路書以往只關注定制師這個群體,這次更像是在搭建一個完整的網絡體系,這個網絡里還包括目的地、酒店、旅游局等。”

她介紹道,通過線上線下分享會、巡回沙龍、路書官方媒體矩陣和社群,幫助定制師、?的地、品牌方實現多維營銷。

談及未來,程小雨認為,國內的營銷創新可能比國外還多,如何把營銷創新帶到定制游行業里、如何讓業務更健康地發展、如何給定制師提供更好服務客戶的方法論,這些都是我們要長期思考的問題。

“小而美”的定制游,也可以通過協作共同做大“蛋糕”

距離路書上一次融資,已經過去了兩年,定制游行業的發展已今時不同往日,程小雨用“大開眼界”來形容定制游行業的改變,她說:“整個行業對于定制游的看法都在不斷刷新自己的認知。”

程小雨表示,關于定制游服務方式的概念一直在刷新,此前的定制游并沒有產品的概念,只是在根據客人的需求去完成一個個“項目”,一來效率低下,二來不利于定制師或機構對異地資源的進一步挖掘和把控。后來整個行業意識到需要將定制服務產品化,必須在對產品進行一定的積累以后,通過與客人的溝通,在一個產品的框架里將POI組合成完整的行程。

在定制游機構組織形態方面,整個行業也由一開始的聚焦如何做大規模到現在關注如何做到“小而美”,做出差異化,并專注于某一個領域。而現在定制游的“旅游+”屬性也愈來愈明顯,通過與體育、教育、健康療養、文化等結合,定制游的產品內容變得更加豐富。

同時,如何讓定制游更加個性化也是路書所關注的,打通整個行業鏈條和提升效率,包括在這個過程中的數據化和信息化的升級也是路書一直在做的事。

值得一提的是,整個行業現在更加強調“協作”的概念。程小雨認為,定制游行業都是“小而美”的機構,某個公司可能在某個圈層和地區有影響力,但一旦跳出了那個范圍,可能輻射的程度就有限,這就需要通過行業協作,將其他地區比較強的產品與自己的客群做銜接。

受此影響,路書也開始有了同業學習的概念。路書的定制師來了旗下有個版塊叫全球旅客,會邀請行業內做得比較好的公司來做分享,讓同業更好地學習它的經驗。期間也有人質疑:為同業分享“成功秘笈”會不會被搶了飯碗?

但經過實踐發現并非如此。程小雨說:“一個產品導向型的公司一定是對客群的需求挖掘地非常深,資源配套做得很好,同業只能學習到營銷的手段和方法,但是無法學習到精髓。通過同業學習協作,有利于渠道的打開,將自己的理念和方法傳播出去。”

“定制游是一個小而美的行業,通過協作,在一個網絡里大家互相幫助,把蛋糕做大才是最重要的。”

另外,據程小雨的觀察,路書的客戶需求越來越多元化,投資人來找路書咨詢開定制游公司,也有財富管理類以及車企找上門來合作。由此,她也感慨道:“我們對于定制游的認知在不斷刷新,定制游其實不僅僅是旅游,它承載的需求其實是跨界的。”

后記

據《中國定制旅行發展報告(2019)》,定制旅行經過了萌芽期、高端定制、大眾定制等幾個發展階段,隨著越來越多的市場主體涌現,定制旅行從概念走向市場,一個新的時代正在到來。定制游蓬勃發展,各類新玩家層出不窮,也吸引了攜程、飛豬等入局。

但現在這個市場表面看起來的高增長實際上是因為原來的基數低,市場尚未成熟。鴻鵠逸游COO郭明曾在接受環球旅訊采訪時表示,定制游目前只占市場10%-15%的比重,未來市場對定制游的接受程度會有一個質的飛躍,定制游會不斷擠壓跟團游、自由行,但又不可能取代它們。品牌化、服務精雕細琢、技術驅動才是旅企發展的關鍵。

對此,程小雨則強調了良性競爭的重要性。“定制游企業是個太過嶄新的行業,變化太快了,某家公司想要一口吃下這個市場幾乎是不可能的,這就需要大家有一個比較開放的心態,取長補短,共同發展。”

上述《報告》還顯示,中美上市科技公司對比,在美國to C與to B的比例約為6:4,在中國為20:1。中國市場VC投資總額與美國相當,在SaaS領域美國企業獲得全球70%的融資,中國只有12%。B端用數字化和互聯網技術推動旅游業深度轉型升級,B端的突破可能是未來主戰場。

近日,定制游公司指南貓宣布完成對16年老牌旅行社卡邁特的投資并購。指南貓曾獲途牛投資,還曾收購了簡旅科技。而無二之旅和6人游在今年先后宣布去年實現盈利。看似處在風口的定制游行業,實則普遍盈利困難,不少定制游企業試圖從to C轉向to B發展。

妙計旅行也曾于2017年發布B2B旅行規劃平臺“妙計+”,從to C轉向to B,轉型成為定制旅游企業提供技術支持的系統服務商。

對此,程小雨則持樂觀態度,“做B端是個先苦后甜的過程,需要厚積爆發。定制游是一個很有潛力、尚未到全面爆發階段的市場,而做B端的這些企業也處于布局期,預計未來2-3年才會隨著行業的成熟,迎來定制游2B平臺的爆發式增長。”

在規模化的道路上,路書通過教育和營銷服務拓展B端用戶規模;并通過SaaS系統提升賦能能力和用戶粘性。在三個板塊的協同作用下,路書能否克服定制游行業普遍面臨的盈利難題,還有待觀察。

明天的太陽永遠是新的,迎接路書的未來又會怎樣?

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