與多家OTA合作,旅拍生意為何火了?
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與多家OTA合作,旅拍生意為何火了?

來源:界面新聞 鄭萃穎 2019-09-30 17:32:19

個人旅拍用戶往往會在旅行中才決定購買旅拍服務,因此OTA平臺仍是旅拍公司重要的流量來源。

即將到來的十一假期,攝影師種子哥要馬不停蹄為客戶拍攝,福州、廈門、南京、上海,沒有閑暇休息。過去三年,他因為旅拍業務飛了74次,到過8個國家27個城市。

旅行熱帶火了旅拍生意。

旅拍平臺一美一拍的十一預訂單數量,從9月初就開始滾動上升,目前熱門目的地幾乎已經安排不上攝影師檔期了。

2010年,一美一拍的創始人陳鶴還是攜程目的地產品經理。他發現,人們去網紅目的地,尤其三亞、巴厘島、蘇梅島這些海島,除了對車輛、景區門票和餐廳有預訂需求,對偶然上線的一些攝影產品也有消費熱情。而攝影在旅行消費中算是客單價較高的一項。

自帶設備有些笨重,喊路人拍照像是在買彩票,美圖軟件的構圖、創意還是有局限。陳鶴自己和家人朋友旅行,攝影水平就經常被吐槽。他意識到存在專業旅拍需求,于是2016年創立了“一美一拍”旅拍公司。

旅拍需求變多,也與移動社交媒體興起密不可分。近幾年,小紅書、抖音、馬蜂窩UGC平臺崛起,大家習慣在移動社交平臺分享旅行,并且希望自己分享的照片是精美、利于傳播的。

“旅拍照片和短視頻內容本身就可以引導用戶決策。” 路圖創始人杭海軍認為,盡管未必網紅地拍照的小姐姐都思考過內容引領消費決策的趨勢。

而自由行人群年輕化,收入增長,也是旅拍變熱的幕后因素。馬蜂窩數據研究中心負責人馬禹濤告訴界面新聞,目前馬蜂窩平臺自由行用戶以一二線城市年輕人為主,24歲以下用戶占比達到41%,35歲以下用戶占比超過70%,月收入2萬以上的用戶占比達到37%。人們對旅行體驗以及其中的延伸服務正在經歷消費升級。

自由攝影師、攝影工作室是旅拍從業主體,隨著客群的增長,行業也開始呈現平臺化趨勢。

自由職業的選擇

旅拍,讓不少人找到了一份自由職業。

定居嘉興的茉小糖之前是辦公室白領,為了拍好自己的女兒,開始接觸攝影,今年6月轉型成為全職攝影師。

在一線城市做過商業攝影的Travis回到老家昆明,商業客戶變少了。他旅拍第一單,是跟著發小在美國邊走邊拍了半個月他的蜜月旅行,之后旅拍生意,就從朋友介紹朋友的的方式開始了。現在他一邊設計運營民宿,一邊接旅拍的活兒。

自由攝影師或者攝影師工作室接單,一般有三種方式:在微博、微信朋友圈公布自己的行程,和客戶在目的地匯合;客人約定目的地,一同啟程前往;外地客人來到攝影師所在地,旅游加拍照。與攝影師一同前往異地拍攝成本最高,客戶需要報銷攝影師的差旅費用。

“個人作坊”式的攝影師一般以一趟行程,或者一天、半天時間報價,價格參照同行和對自己水平的評估。

這是個很難估算利潤率的行業。Travis覺得,旅拍相比商業拍攝的實際成本不算高,因為商業拍攝需要雇傭多人幫忙(多時二、三十人),還需要租用設備,涉及復雜的工作流程。而旅拍一般雇傭兩個人,一個化妝師(3000元每天),一個助手(400元一天)。

行業內,一次國內目的地旅拍的價格大約在兩三千元,需要更多人手和設備的婚紗旅拍則上萬元。

Travis認為,旅拍特色在于突顯個性。他拍攝過上百對新婚情侶中有不少是潛水愛好者,這些潛水情侶不喜歡常規皮膚修白皙的做法,反而要求Travis把自己的膚色修得黝黑些,有的還直接穿潛水服拍結婚照。

踩點也是旅拍攝影師的必要能力,Travis曾為在洛杉磯找到一個能將好萊塢標志“Hollywood”拍入畫框的拍攝點,開車找尋數天。

攝影師風格一旦被客戶認可,他就可能被客戶推薦給其他人,或者獲得客戶二次訂單。臺灣兼職旅拍攝影師戴樂,連續兩年接到一個姑娘帶媽媽來臺北旅游的拍攝。“我覺得她應該是個很孝順的姑娘。”他說。

影樓轉型

“想去哪兒拍就去哪兒拍”,鉑爵旅拍洗腦式的廣告響徹在電梯間,人們才發現拍婚紗都出外景了。

2011年成立“鉑爵旅拍”,前身是1997年創辦的“鐘愛一生婚紗攝影”,此后十多年在福建開設多個分店,總部設立在廈門。2013年開始在三亞、麗江、青島以及海外熱門旅拍目的地設立拍攝基地,2015年開啟旅行拍攝一體化的商業模式。

在旅拍的各類業務中,婚紗攝影客單價高,屬于剛需,涉及的環節包括服裝、化妝、攝影。“鉑爵旅拍”也代表了一批傳統影樓的轉型。

賀軍以前在上海開了家室內婚拍的“唯一視覺“,逐漸發現原本五一、國慶的旺季客人不旺了,6年前他去了趟三亞才發現原因:不少年輕人開始跑到這里旅游拍婚紗。回到上海,他果斷將店轉型為”唯一旅拍”。

在廈門開攝影工作室的種子哥也記得,2014年、2015年左右,來廈門拍攝婚紗照的外地游客明顯增多。這些客戶告訴他,周圍熟人在老家影樓拍攝,被收取多重隱形消費而且成片效果不佳。算一算花費,不如來廈門玩一趟加拍照。

人們旅行的腳步越走越遠,視野越來越開闊,也都厭倦了室內拍攝的道具、假椰風海韻假背景。逐漸過氣的影樓婚紗攝影,追隨消費者的訴求變革,甚至把生意擴張到了海外。旅拍服務也從婚紗照擴展到親子、個人、閨蜜游等。

“尤其最近一兩年,廈門開了很多冠名以全球旅拍的工作室,都說自己在全球三、四十個國家有服務點或者開店。”種子哥說。

旅拍,不僅拓寬了傳統影樓業務渠道,也讓攝影師獲得了更自由創作的時間和空間。

北京當時照相館的創始人何腦斯每年會有5單左右的旅拍業務,占到他平日工作的十分之一。“旅拍讓我正好可以時不時出去走一走。”他說。

工業化生產

知乎上有帖子梳理了這三類旅拍從業者的特點和利弊:自由攝影師的訂單往往依靠熟人的口碑,或是在社交平臺的內容運營,但是風格、服務質量和價格參差不齊;工作室類似量體裁衣的一對一定制服務,以獨特風格來樹立品牌;有旅拍業務的連鎖影樓會在熱門旅拍地開設分店,服務模式是多對一、標準化、效率高,且服務套餐較貴,部分影樓存在隱形消費和后期強制加片的現象。

因為有線路熟悉和突發天氣原因,何腦斯規定,所有旅拍訂單都預留雙倍出行時間,并且會選擇自己實地踩點感受好的線路,在出發前三天形成策劃方案,發給整個工作組。

何腦斯是舞臺攝影師出道,拍攝十年搖滾樂讓他練就了抓拍不虛焦的能力。他將“個人作坊”旅拍高成本、講究精工細磨的特點到極致。

他得意的一張作品是在四五年前,新娘蹲下來喂小鹿,當時的光線正好透過白紗照射下來,小鹿也乖巧地伸出頭,他按下快門抓住了這個瞬間。

“個人作坊”式的旅拍往往因為一對一的服務,和客人建立深度聯系,獲得較強的客戶粘性,老客戶復購率高,并且通過口碑傳播獲得新客。

不過一美一拍的創始人陳鶴認為,像任何行業的二八原則一樣,能通過個人品牌獲得足夠客源的旅拍攝影師在整個從業群體中只占少部分,大量攝影師還是需要一個可以匯集流量和訂單的互聯網平臺來幫助獲客。

旅拍的“工業化生產”由此誕生。在工業化生產中,企業品牌要大于個人的品牌,嚴格清晰的服務流程和定價規范,取代靈活變通的個人作坊工作方式。

以非婚拍業務為主的路圖、一美一拍等公司以互聯網企業的思路,匯集自營和兼職攝影師資源,開始向用戶提供更標準化、碎片式的旅拍產品。

在路圖和一美一拍的平臺上,用戶可以通過選擇旅拍目的地來選購旅拍產品。

比如一美一拍,用戶選擇的旅拍產品,包括攝影師的從業時間,客片展示,客戶評價,費用說明。旅拍服務時間有2小時、3小時、8小時不等,比如三亞旅拍2小時價格329元,還有不單賣的30秒Vlog產品。路圖旅拍則在每一個目的地旅拍產品購買列表中,羅列拍攝時間和不同的價位。

旅拍公司興起,降低了個人旅拍業務的消費門檻。因為碎片化的產品時間,相比個人從業者以半天、一天計價,單價低了至少一半。

一美一拍CEO陳鶴告訴界面新聞,他們降低個人旅拍單價的原因有三方面:一是經筆試、面試后上線獨立攝影師,而不上線影樓,不存在中間商賺差價;二是按小時收費,由于個人旅拍是用戶到目的地度假行程中的一個部分,讓用戶以2小時為單位預定產品,符合用戶在當地的產品需求;第三則是所有攝影師都是常駐旅拍目的地的,由此減掉了攝影師的差旅成本。

但將產品時間打碎,一開始并不容易說服攝影師,攝影師習慣了按天計費。經過三年發展用戶量增長,攝影師發現拆分成小時計費之后收入并沒有降低,而且不像全天攝影師那么忙了。

“另外我們從未拖欠攝影師的任何款項,幫攝影師做培訓,研發系統幫攝影師提高接單、服務和交付效率。攝影師之間也會通過口碑傳播,由此積累攝影師資源。”陳鶴說。目前一美一拍有攝影師超過1000人。

而路圖旅拍有自營和兼職攝影師。目前自營攝影師57個,兼職攝影師約300個。

不過由于旅拍行業的分散特質,個人旅拍公司在旅拍行業中仍處于發展初期,攝影師數量有限,還不能做到像滴滴出行平臺那樣隨時匹配到攝影師。

個人旅拍用戶往往會在旅行中才決定購買旅拍服務,因此OTA平臺仍是旅拍公司重要的流量來源。旅拍公司會和多家OTA合作,比如在飛豬平臺開設自己店鋪,或是作為旅游產品的供應商,和其他旅游線路、交通產品打包。

“旅拍毛利相比旅游會高一些,所以往往旅游公司更有意愿去嫁接一些旅拍產品。”一位在OTA的旅拍業務負責人告訴界面新聞。

路圖和一美一拍等旅拍公司還在用技術改進旅拍產品的生產流水線,提高生產效率。

一美一拍CEO陳鶴表示,他們現在有套“實時傳輸+自動美顏”的付費系統,攝影師拍攝時,照片自動修圖后上傳,用戶可以實時取到照片。

而一位從事旅行營銷的旅行KOL告訴界面新聞,路圖的vlog產品交付時間也極短,攝影師一邊拍攝一邊已經將素材傳輸到云端,后端有人跟進剪輯。

目前路圖已經經過了四輪融資,并設置VIE架構打算未來在海外上市,一美一拍也一直在進行融資。唯一旅拍則通過類似的工業化生產模式達到年收入12億的規模,并且明年計劃提請IPO。

不過,工業流水線的生產方式,也并不被所有人認可。

鉑爵旅拍網上有不少用戶負面評價。比如每個目的地的拍攝行程、場景基本固定,修圖師修圖效果潦草,以及有隱形消費。以3999、5999元的特價賣出婚紗旅拍產品,之后又在相冊升級、化妝品升級、修圖加強等項目上增收費用。

種子哥在廈門見過一次真人實景的旅拍生產流水線,一車中巴拉了十幾對新人一起去拍攝,這對拍完另一對,其他人則排隊等著。“不然養不活影樓這么多人嘛。他們會把旅拍的成本降到很低很低。”

“每個優秀的個人攝影師都有自己的風格和一技之長,而影樓沒有創作激情,只有敬業精神。” 何腦斯說。

不過,何腦斯也認為,有些小工作室、網紅攝影師名不副實,不能保證出片。“攝影門檻低,有功夫的比不過會營銷的,這也是行業事實。”何腦斯說,“所以企業如果穩扎穩打,經過大量客單的考驗,品牌越做越好,這就是成功的模式。”

無論個人攝影師、還是影樓、工作室,選擇旅拍的人群需要留下專業、獨特、美好的影像,攝影師必須要有創意、走心。

畢玉喆網名是“攝影師春天”,她告訴界面新聞,在拍攝時候的時刻 會‘愛上’被拍攝者,她拍過求婚緊張到面紅耳赤的小伙子,見過甜蜜的依偎,也見過互懟的有趣。“因為只有用心了才會發現,每對情侶的相處都有著獨特的方式。”

找她拍過的客人會突然重新聯系,告訴她照片現在他們還是很喜歡,朋友來家里看到也會忍不住夸贊。“這是對我最好的反饋,因為我們拍的影像經受住了時間的考驗。”

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