德比軟件:從數據搬運工到酒店信息化變革驅動者?
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德比軟件:從數據搬運工到酒店信息化變革驅動者?

來源:環球旅訊 2019-10-07 10:07:33

在全球范圍內穩固的站立起來后,不斷獲得資本青睞,手握大筆現金的德比軟件未來的增長機會在哪里?

上周日,我還在美國出差中,美國航空的臨時航班變化導致我需要在洛杉磯機場附近的酒店住一晚,馬上打開攜程搜索附近酒店,找到最近的機場凱悅酒店,三分鐘內順利完成了查找、支付并得到即時確認,然后順利入住酒店。一個看似簡單輕松的預訂過程,背后卻藏著普通人難以相信的各相關企業之間的數據傳輸和運算能力。

而短短十年前,如果我要在攜程上完成同樣的酒店預訂過程,當時的模式會是這樣:

1)我必須先找個座位,打開電腦連上網,輸入攜程(也可能會是其他渠道)網址,通過地圖找到附近的酒店后下訂單;

2)攜程(渠道)收到這個訂單信息;

3)攜程發送訂單傳真給酒店;

4)訂單傳真發送成功后,攜程預訂部專人撥打電話給酒店預訂部進行訂單信息確認,督促酒店盡快處理;

5)酒店預訂部把訂單上有關客人的入住信息手工錄入到自己的PMS系統,等待客人上門。

通過以上五步,我們可以看到,傳統的渠道預訂酒店的方式復雜且效率低下。

再后來,因為有了德比軟件的加入,這種局面開始改變,德比軟件逐漸把需要人工手動完成的一系列動作改為電子化和自動化。

具體方式是,德比軟件要求攜程(也有其他渠道)給德比開放一個API接口,德比會把訂單抓取出來,同時,德比會讓酒店開放系統API,德比軟件就直接把訂單送到酒店系統里;數據的搬運工,就是德比軟件一直在做的,生意的本質是供應商與渠道自動化的連接起來,收取訂單通道的服務費(所謂高速公路的過路費)。

今天,當全世界任何地點的人們任何時間在手機app上選擇人數、房間數、住宿日期和其他增值服務時,背后的計算系統會自動給出的所在國家匯率的實時價格顯示,這正是德比軟件每天的日常工作。

十年前,當時全球包括中國國內的酒店和渠道之間的主要合作方式是:渠道給酒店提供Ebooking系統,讓酒店安排人工去上傳并及時更新數據,這種商業模式在當時取代了傳真和電話溝通的效率問題,但仍然存在著效率低和易出錯的一系列問題,而同時,由于酒店銷售總監的定價是收益管理的核心,在當時這種復雜緩慢的條件下很難做真正最優化的收益管理。

德比軟件目前采用典型的分布式計算系統,服務器分布在全球范圍內,約有2000多個服務節點,日均API調用在十幾億次,除了德比軟件自己的數據中心,其大部分的服務目前都部署在亞馬遜云(AWS)上;德比軟件目前擁有全球18萬家酒店的數據,每月處理的訂單量約在800萬間。在對接業務中,最重要的是實現雙方交易的自動化,降低運了營成本,并最大程度地解決數據對接面臨的網絡速度、系統運算能力、數據準確性、安全性等問題。不僅如此,當德比軟件構造了這樣一個體系之后,并不是僅僅是把數據從一方運到另一方,還需要對數據進行計算,會考慮計算發生在哪里才是最高效的,提出一個最優解的方案。

今天,酒店供需兩端已經開始發生根本性的變化。

當供需兩端已經開始發生根本性的變化,尤其其中一端(是渠道,也代表消費者)發生的變化更劇烈,而另一端比如酒店集團和傳統PMS廠商總是不太敏感的,所以作為連接者,在保證基礎數據傳輸連接的穩定和安全之外,要主動順應消費者那端的需求,加快迭代甚至顛覆自己,重新定義人貨場的關系,賦能新的酒店勢力加速取代舊的抗拒變化的酒店勢力,賦能新的OTA加速取代舊的OTA模式,實現全新的增長,這就是順應大勢,也找到了自己新的增長機會。

在全球范圍內穩固的站立起來后,不斷獲得資本青睞,手握大筆現金的德比軟件未來的增長機會在哪里?

一個看似穩固的行業,往往會被來自外行業的人在先進理論帶動下的果斷進入所顛覆。

馬斯克通過對電動車基本要素的拆解,發現電動車行業的第一性原理是電池而不是汽車本身,同時發現基礎電池模塊是可以重新組合搭配的,最后創造出全新的電動車產品模型,開始徹底顛覆傳統的汽車行業。當時的傳統電池組,市場平均價格是600美元/千瓦時,主要電池供應商是松下。馬斯克通過亞里士多德的第一性原理發現,如果從倫敦金屬交易所購買鋰電池組的原材料組合在一起,只需要80美元/千瓦時。他從中發現有巨大的價格差距,所以特斯拉在2013年開始自己建立了電池廠,今年一月份開始大規模生產,投產之后電池的價格可以下降30%,每年可以支持150萬輛電動車對電池的需求。這就是他對亞里士多德的第一性原理的一個成功應用。

由此可見,一個發展多年的看似穩固的行業被顛覆往往來自于外行業在先進理論帶動下的果斷地進入。

這不禁讓我想起了在線旅游業鼻祖Expedia在90年代初的一個故事。

它當時還僅僅是巨人微軟的一個內部創新部門,它的負責人針對酒店信息電子化的未來提出了自己的一系列的理論并對當時各大酒店集團傳統的基于GDS分銷體系即將被顛覆作出了大膽預測,在提前征詢酒店集團高管和眾多行業頂級專家的意見時,卻被一致的否定了,專家們舉出了一大堆的理由試圖推翻Expedia全新的基于互聯網的信息化理論,誰想到之后三十年內,國際OTA如摧枯拉朽般徹底改變了渠道格局,成為酒店行業第一大分銷渠道并大幅提升了用戶預訂和支付體驗,大幅減少了酒店預訂部和市場部的人工成本。

那么,對于已經取得了商業模式成功以及穩固的行業地位的德比軟件來說,未來的新的增長機會在哪里呢?

先看看目前行業供需兩端的痛點都有哪些?

一、供應端:

a.貌似成熟的酒店內容看似越豐富甚至復雜,但越多就等于越好嗎?其實今天的用戶只需要為自己需要的內容付費,其他的信息都是無效的甚至構成騷擾,而用戶真正的個性化的信息需求卻得不到及時的滿足。

b.酒店需要更強大的產品想象力和創造力,逐漸擺脫只能賣一個標準房一個晚上的傳統產品思維模式。

c.酒店還需要更多元化和更便捷地與外界進行連接的能力,比如航司,打車企業,其他酒店集團,景區,零售企業甚至娛樂業如影院等。

d.酒店希望自己不要再在糾結于如何定價和提供對應的庫存,而通過德比軟件的不斷演進的算法指揮酒店更加低成本的高效的與渠道合作和溝通。

二、渠道端:

渠道(無論線上線下還是混合)之間的差異只會越來越大,但酒店分不清楚,總是把同樣的產品一刀切的給全部渠道,合作的效果肯定不好,因為渠道的基因所導致其擅長的有大不同,Facebook和抖音,Expedia和航司,對于產品組合的都完全不同,而且會越來越不同。渠道需要更能體現自己特點的新型連接平臺出現。

如果采用傳統的對比思維模型,德比軟件將僅是一個數據的搬運工。

采用傳統的對比思維,我們似乎比較容易理解德比軟件的商業模型,因為一切的假設都基于傳統PMS和CRS是絕對正確,完全符合市場訴求而難以改變的,這也是基于歷史上已經發生的,即全球幾大GDS的現有商業模式和產品模型得出的結論,那么德比軟件也就是一個數據的搬運工。

但今天,如果我們用亞里士多德的第一性原理,重新針對酒店行業最基本的產品元素進行拆解后就會發現,德比軟件或許面臨著更大的紅利機會甚至趕超GDS的巨大機會:

一端,是用戶更加個性化、碎片化、富有創意的產品組合需求,

一端,是傳統的PMS和CRS,已經難以滿足急劇變化中的市場需求。

同時,坐擁穩定收入的幾大GDS,其陳舊且昂貴的產品和服務模式卻似乎越來越被酒店巨頭們所不滿。

說到底,是酒店最根本的底層產品邏輯和屬性的正在醞釀巨大的變化。

簡單說,今天的酒店希望重新定義自己的產品,深挖自己的產品一直到最最基本的層面,而不僅僅是一個房間或一個房價類型,而是所有“待售的物品”和無限的服務內容,這是酒店最根本的底層產品邏輯和屬性的巨大變化。

舉2個場景例子:

1.帶著兩個孩子一對中國夫婦,計劃選擇一個菲尼克斯郊區的某豪華度假村酒店入住4晚,在預訂前她們需要了解a. 該度假村不同房型的房間的空間和基本設施是否滿足她們放置兩張加床的需求 b. 其中兩晚是不需要預訂含兩個孩子的早餐的價格 c. 房間最好有陽臺,這三個信息,他們都無法在OTA和酒店官網上查詢到的,客人只好開始撥打度假村的預訂部門,但時差的關系,預訂部門無人上班接聽,而電話總機值班員和前臺員工也都無法在電話里馬上準確地回答以上問題,因為他們的PMS系統里也沒有如此精確的信息標注。客人只好放棄電話,通過郵件進行詢問,在兩天后才得到回復,而這時酒店的價格已經上漲了15%。

2.作為一個經常入住酒店的商務客人,我極少機會去酒店一樓那擁擠的早餐廳花費近一個小時去用一頓早餐,而我其實只需要一杯橙汁和一個半面熟的煎蛋即可,這樣的需求目前是無法在預訂時和基礎房費捆綁在一起預訂的,我只有選擇要一個價值118元的實在太豐富但不適合我的自助早餐還是干脆就不吃早餐了。

可以看出,以上2個案例都是越來越多發生在今天的渠道上的用戶需求,已經有別于以往很少改變的用戶出行行為,今天的用戶需求更加的多變和強調時效性。

不斷創新,德比軟件新的成長機會恰恰就在這里。

不可否認,德比軟件取得成功的商業模式背后的也存在一些隱憂。

優勢足夠明顯,因為德比軟件這些年來足夠的專注,比如堅決不做PMS,只專注做安全穩定的全球性數據傳輸,德比軟件要把自己最擅長的做到極致。優勢同時也是某種劣勢 ,瓶頸與邊界很明顯,只傳輸了數據,但缺少基于數據的真正的創新,大數據的真正價值似乎還沒有真正發揮出來。

目前德比軟件的策略是在穩固高端酒店集團市場的同時盡可能地打低價策略開始來搶占中低端市場。而未來市場擴張的機會在于,緊密圍繞酒店核心數據:庫存、價格做分拆和動態打包,一方面賦能酒店集團更好的拓展自己的邊界,另一方面讓酒店的渠道合作更加有的放矢的,做到渠道差異化,在合作中提升酒店自身的定位和價值。

盡管德比軟件暫時仍無法徹底改變某些傳統PMS廠商的系統設計,但它可以把這類越來越多的在搜索路徑和訂單中反映出來的碎片化需求收集起來并及時的不斷地反饋給酒店集團作為其變革的數字決策依據,同時在自己的系統中率先搭建好并支持類似的架構,甚至優先為已經具備了這類“新零售思維”的酒店比如喜歡跨界與零售業開始化學反應的亞朵生活提供渠道數據對接服務并通過監測轉化率來不斷提高類似訂單的成單比例。

所以,當看到基于供需兩端的和仍在變化的趨勢,德比軟件正在試圖通過重新梳理酒店行業信息化建設中的人、貨、場之間的關系,包括重新拆解自己的貨(從一個客房、一個晚上、一個用戶個體),重新搭建自己的底層商業邏輯,來面對未來全新的挑戰,總結為,德比軟件原來的價值是整合數據服務(integrated data),未來是可無限靈活擴展的數字服務(infinite expanding),從數據的搬運工,被動的接受兩端的現狀而全面進化為酒店信息化變革的驅動者。

“從死亡線中掙扎出來,依靠口口相傳的好口碑,耐心的等待價值的體現,常懷感恩之心。” 德比軟件創始人張煥杰用一個“贏”字拆解出了的德比人的價值觀。

無論什么行業、無論什么底層邏輯,世界上一切的價值最終都是人創造的,一切的創新也只能出自人,因為人是一切價值的創造者,是創造價值的終極原動力,那么,德比軟件,也不會例外。

德比 德比軟件
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  • 游客(手機) 2019-10-08 13:04

    以后的發展 大部分線下的都要面臨挑戰 如果跟不上時代 可能就像Tomascook那樣啊…

    3
    • 游客(手機) 2019-10-08 13:39

      回復 游客(手機):同意

      0
  • 老王 2019-10-08 13:13

    這篇文章是受到三個朋友的啟發:1)德比軟件ted大哥 對德比軟件和酒店信息化變革的思考 2)具體的場景來自老朋友自身酒店業營銷專家martin hu 胡柄兄弟 3)在美國新認識的行業專家 Maximillian Rayner先生以及他的文章 鏈接如下

    2
  • 老王 2019-10-08 12:59

    "At a most fundamental level, CRS and PMS systems need to have modern data models that focus on “items for sale” rather than thinking of a room type as the atomic anchor of each sale" You might enjoy this article of mine on Attribute Based Shopping and the one coming in the next Hospitality Upgrade issue: https://www.hospitalityupgrade.com/_magazine/MagazineArticles/AttributebasedShoppingTheMarketersBestFrenemy.asp/

    0
    • 游客(手機) 2019-10-08 13:01

      回復 老王:please enjoy another article by Max Rayner.

      1
  • 游客(手機) 2019-10-08 18:36

    每次不管度假還是商務,出行準備花時間最多的是選酒店,因為要考慮的因素太多,地點,交通,設施,價格,評論,臨時性計劃因素等,這里面缺了不少東西都是信息缺失。尤其度假型酒店。

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  • 老王 2019-10-08 12:59

    "At a most fundamental level, CRS and PMS systems need to have modern data models that focus on “items for sale” rather than thinking of a room type as the atomic anchor of each sale" You might enjoy this article of mine on Attribute Based Shopping and the one coming in the next Hospitality Upgrade issue: https://www.hospitalityupgrade.com/_magazine/MagazineArticles/AttributebasedShoppingTheMarketersBestFrenemy.asp/

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